PREGUNTAR ES VENDER.

Las 10 preguntas Fundamentales para el comprador

Preguntas:

1. Si pudiera vivir en el sitio que más le
gusta. ¿Dónde sería? .

2. ¿Porqué?.

3. Si encontramos hay la casa
adecuada, ¿qué haría? ¿Y si fuese la
primera que visitamos? .

4. ¿Cuándo le gustaría mudarse?. ¿Porqué?

5. ¿Podría usted comprar sin necesidad
de vender antes su casa?.

6. ¿Cuáles son las tres cosas en una
casa sin las que usted no podría
vivir? .¿Qué tiempo lleva buscando?

7. Podría decirme cómo fue el proceso
de compra de la última casa que
compró?

8. ¿Se puede usted ver viviendo en esta
casa? ¿Le gustaría ser el propietario
de esta casa?

9. ¿Si se viera obligado a comprar una
de las casa que hemos visitado hoy,
¿Cuál sería? ¿Porqué?

10. Si esta casa se vendiera mientras
estamos hablando de ella, ¿Le
importaría? ¿Cuál sería su
alternativa?.

Nota: Si quieren pensar su respuesta, déjeles un cuaderno o acuerden otra cita.
Comentarios:


Es fácil mantener la paz
Los problemas se resuelven con facilidad antes de que empiecen
Lo que es frágil se rompe con facilidad
Lo pequeño se dispersa fácilmente
Ocúpate de las cosas antes de que empiecen
Pon orden antes de que llegue la confusión
Esta cita de Lao Tze aparece al principio del libro “El Tao de la Negociación” de Elderman y Crain, y cobra especial significado en relación con lo necesario para negociar en mercados débiles.

Regla número 1: CONTROLA LAS EXPECTATIVAS

Nuestro principal activo de cara a una transacción exitosa es el de ayudar a todas las partes a entender los retos y oportunidades inherentes en el mercado actual como paso previo al proceso de toma de decisiones. Si queremos que el comprador y el vendedor actúen “de forma realista” en sus expectativas, tienen que saber más sobre la realidad del mercado.

Si el mercado está tan débil que cada venta que se produce produce una bajada en el
mercado, los vendedores necesitan la información que les convencerá de que:
Cuanto más tiempo permanezca su oferta en el mercado, menos obtendrán de la venta de sucasa.

Si el mercado está tan débil que los precios caen con cada venta, los compradores necesitan la información que les ayudará a entender las ventajas de comprar hoy (sobre todo si para ello tienen que vender) al igual que la información que pondrá de relieve su motivación fundamental para comprar ahora.

Tenemos que actualizarnos permanentemente, así como a los vendedores y a los
compradores, con hechos, cifras, artículos de prensa, artículos especializados sobre el sector, y gráficos que se entiendan fácilmente, cuadros e imágenes relacionados con su situación actual.

La segunda regla es: CENTRATE EN LOS BENEFICIOS

Una de las premisas fundamentales en el libro de Neil Rackman “Spin Selling” es que se puede vender cualquier cosa a cualquiera siempre y cuando ELLA perciba el beneficio que obtendría al comprarlo.

La verdad es que a los compradores y a los vendedores no les importa lo más mínimo qué es lo que está pasando en el mercado salvo que les ayudemos a entender que “trabajar con el mercado”, o mejor dicho “trabajar el mercado”, es beneficioso para ellos de una manera que ellos perciban como beneficiosa. Los beneficios percibidos motivan, y la motivación se puede perder en la desilusión derivada de expectativas descontroladas. La motivación puede fácilmente convertirse en terquedad si alguien no obtiene lo que esperaba, y la terquedad en un mercado blando no beneficia a ninguna de las partes en una transacción.

En resumidas cuentas: El éxito en la negociación se consigue controlando expectativas y facilitando la obtención de beneficios.